Hay una cosa muy curiosa sobre los CRMs , todos han escuchado de el, todos saben que son la mamada pero nadie quiere pagarlos o peor aun el que los paga, espera que el simplemente pagarlo hará milagros en su empresa.Ultimamente eh estado muy apegado al tema de estos útiles software por un cliente dedicado a la consultoría y mejora de empresas que se acerco a nosotros. Su problema era muy sencillo de entender (mas no de lograr) y curiosamente le tomo 3 palabras explicarnos su pena. “Quiero-vender-mas”
Ven, les dije que era sencillo de explicar. Y pues resulta que así como dije al principio, el ciclo de vida de sus clientes potenciales se manejaba así:
O peor aun:
Entonces, uno de mis jefazos alias el cristian waitman me dio a la tarea de usar mis súper habilidades innovadoras para buscarle un camino o solución a este dilema.
Aprovechando el raite de que tenia unos cuantos días de vacaciones de semana santa me dedique a 2 cosas:
Tomar y pensar.
Usando mis súper poderes de innovación (si, superpoderes), el bussines model canvas y alrededor de una charola de tecate, llegue a ciertas conclusiones.
La mas atinada de todas y creo muy interesante: Cobra sobre los beneficios.
Tenemos varios FACTS:
El cliente alias tu cliente, no esta dispuesto a pagarte... asi de sencillo, el quiere el trabajo gratis.
El cliente espera beneficios por el mero hecho de comprar tu servicio / producto
El cliente no tiene la mas mínima idea de que significan las siglas que utilizas ni los términos que implementas. El escucha cosas como : mas productividad, mas dinero, “mas mejor”
¿Mi solución?
No cobres. Di exactamente lo que ellos quieren escucha: ES GRATIS.
¿Y de que jodidos te sirve eso?
Tranquilo joven padawan, la solución esta en los beneficios obtenidos.
Existe un termino llamado “Client Lock-in”
Es un termino muy sencillo, basado en una sola premisa:
- Que tu cliente dependa de ti.
Como pueden ver la siguiente imagen del business model canvas:
Al final TODO esta en la propuesta de valor, si tu propuesta se apoya en absolutamente todas las partes de tu cadena de valor, el cliente dependerá completamente de ti y tu tendrás el mayor control posible.
Si a esto lo mezclamos con la idea de obtener beneficios por medio de SU beneficio, pues ahí tenemos nuestro ingreso.
Si planteamos metas para tu empresa cliente, y se carga un porcentaje del beneficio obtenido como honorarios para la consultora. Tenemos ahí un sencillo por fuera pero muy bien pensado nuevo business model.
Saludos desde la combi.
